Конкурентная разведка

Демин Виктор  Партнер Агентства «Инвестиции и Бизнес»

  • Опыт аналитической работы на государственной службе,  в продажах от менеджера до вице-президента холдинга. 2 высших образования, дополнительно: менеджмент, управление проектами (ANSI PMI PMBOK Guide 3rd Edition Санкт-Петербург, Microsoft Project), продажи (Патрик Валтен (США), маркетинг (MBA), IT-маркетинг (Hungry Boys, GRAPE, ISEE Marketing, RU-CENTER, Mail.Ru Group, Google) психология и пр.
  • Более 60 проектов создания систем продаж, бизнес-планирование, маркетинг для производств, инвесторов, венчурных фондов: B2B, торговля, IT, инновации, строительство, сельское хозяйство, услуги, девелопмент, производство, международные. Привлёк инвестиций миллиард рублей.
  • Председатель отделения Общероссийской общественной организации по привлечению инвестиций в РФ «Инвестиционная Россия», член инвестиционного совета правительства НСО.
  • Проведение занятий в ВУЗах, образовательных центрах: «Открой свое дело», «Менеджер активных продаж», «IT технологии в продажах», «Конкурентная разведка», "Как вызвать интерес инвестора". Эксперт в образовательных, конкурсных проектах: "Бизнес-Драйв", "Мини-МВА", «Лучший предприниматель»
Как сделать, что бы клиенты приходили к вам?
Что влияет на решения клиента, что мотивирует, а что наоборот отталкивает от покупки?
Разберемся, почему к одним конкурентам приходят клиенты, к другим нет!  
 
Что это Вам даст?
  • Узнаете о проблемных приемах, действиях, не оправдавших надежды ваших конкурентов на привлечение новых клиентов.
  • Оцените, как воспринимает ваших конкурентов потенциальный клиент.
  • Поймете, как сделать лучше, удобнее, чем у ваших конкурентов, как сделать по другому, как отстроиться от конкурентов.
  • Получите клиентов с наименьшими затратами.
Что делаем?
  • Находим нужную информацию, находящуюся в открытом доступе в любом регионе страны, мира.
  • Сбор и анализ информации используя открытые источники интернет, базы данных.
  • Опросы сотрудников, посещая нужные компании.
  • Опросы телефонные.
  • Вы сами может, что вас интересует о конкурентах.
  • Стоимость зависит от выбранного набора вопросов, объема рынка, региона для исследования.
 
 
Примеры вопросов Заказчика. 
  • Анализ современного состояния и перспектив развития отрасли, в которой Заказчик собираетесь реализовывать проект.  Характер отрасли - развивающаяся, стабильная, стагнирующая.  Характер спроса (равномерный, сезонный).
  • Характеристика конечных потребителей.
  • Определение особенностей сегмента рынка, на которые ориентируется проект, важнейшие тенденции и ожидаемые изменения.
  • Выявление, какие свойства продукции или дополнительные услуги делают проект предпочтительным по отношению к конкурентам.
  • Анализ текущей конъюнктуры рынка сбыта, тенденции и перспективы его развития. Предполагаемые потребности и объем потребления продукции в регионе.
  • Определение основных конкурентов Заказчика, действующих на рынке региона в сегменте предполагаемого продукта (их сильные и слабые стороны). Характеристики конкурентов. Каких возможных действий конкурентов следует опасаться и каковы основные элементы стратегии противодействия.
  • Выявление, какие продукты аналогичные продукта Заказчика покупают сейчас и тенденции изменений для прогнозирования на ближайший год.  Возможные иные выявленные вопросы, имеющие значение для успеха.
  • Определение, почему покупаются продукты, по которым установлено, что они востребованы. Возможно, что влияет на принятие решения, мотивирующие и демотивирующие параметры.
  • Выявление, каких предложений очень много на рынке, но не востребовано в регионе, каких продуктов, по ощущениям не хватает.
  • Технологии продаж, используемые конкурентами Заказчика. 
  • Как конкуренты Заказчика контактируют с клиентами: как берут обратный контакт, как выясняют потребности клиента, как быстро и решительно переходят к встрече, если им нужен клиент, как оставляют хорошее впечатление и т.д.
  • Что и как конкуренты Заказчика присылают клиенту, по эл. почте, приносят на встречи, чтобы привлечь внимание к своему продукту, услуге, образцы писем, презентаций, предложений.
  • Как конкуренты Заказчика ищут новых клиентов и удерживают старых.
  • Какие конкуренты Заказчика используют акции, скидки для привлечения новых клиентов.
  • Откуда и как вообще к конкурентам Заказчика приходят новые клиенты.
  • Какие структуры, сотрудники конкурентов занимаются привлечением новых клиентов. Насколько успешно. Лучшие продавцы конкурента Заказчика.
  • Где с какой периодичностью конкуренты выступают, пишут статьи, комментарии и пр. Помогает это привлечь новых клиентов.
  • Какие конкуренты делают рассылки, зачем, привлекает это клиентов.
  • Какие устраивают мероприятия: для своих клиентов, для потенциальных, семинары, круглые столы, ланчи, что еще. Какие результаты – новые клиенты есть?
  • Какие специальные IT программы используют для работы с клиентами.
  • Как конкуренты Заказчика считают - откуда приходят к ним основные клиенты.
  • Какой особый сервис, обслуживание предлагают компании, т.е. как работают с теми, кто уже является их клиентами (в первую очередь самыми важными клиентами). И как получается? Чем гордятся конкуренты Заказчика по удержанию важных клиентов.
  • Как конкуренты используют рекламу.
  • Какую, где дают рекламу, с какой периодичностью, это помогает привлечь клиентов? Кто этим занимается и как эффективно?
  • Образцы рекламы, статей, объявлений, баннеров. Уточним, как считают конкуренты Заказчика - привлекает новых клиентов?
  • Какие рекламные действия конкурентов Заказчика были напрасны, не привлекли клиентов ни сразу, ни со временем, почему?